Todo lo que debes saber sobre distribución y reposición en periodos de promociones

Hoy te contamos qué es lo más importante para surtir los puntos de venta durante las promociones y cómo actuar antes posibles excesos de stock al terminar. ¿Quieres saber cómo lograr los mejores resultados de facturación? Sigue leyendo a continuación.

distribución y reposición de stock en tienda

En el artículo anterior hablábamos sobre el trimestre que tenemos por delante lleno de acciones comerciales, periodos promocionales de venta y de la importancia que estos tienen para conseguir nuestros objetivos de facturación.

Para lograrlo, son claves una buena estrategia de promociones basada en el análisis de datos y una gran campaña de marketing que, sin duda, harán aumentar el tráfico de nuestros puntos de venta.

Sin embargo, contar con una buena distribución de temporada y con una reposición óptima la semana o semanas previas es imprescindible para empezar estas campañas de ventas con el stock necesario en nuestras tiendas.

Y es que no solo se trata de lo que enviemos antes, si no de cómo gestionamos el exceso de stock cuando estas terminan.

A continuación te contamos y respondemos, a algunas preguntas de lo que para nosotros es importante tener en cuenta para surtir nuestros puntos de venta y así lograr los mejores resultados de facturación durante las promociones y cómo actuar antes posibles excesos de stock al terminar.

¿Con cuánta antelación empiezo a reforzar el stock de mis puntos de venta?

Los clientes y consumidores ya están acostumbrados a los periodos promocionales, por ello, sin ni tan siquiera anunciarlos, ya conocen las épocas del año donde pueden encontrar artículos con descuentos atractivos en nuestras tiendas.

Es por este motivo por el que durante la semana o semanas previas a estos periodos, las ventas se vean un poco ralentizadas.

En este sentido, es nuestra capacidad logística la que debe marcar cuándo empezamos a potenciar los stocks. Hacerlo con mucha anterioridad puede paralizar artículos en nuestras tiendas, con el riesgo que esto tiene de cara a no poder afrontar la reposición de ventas en otros puntos de venta por posibles rupturas de stock en nuestro almacén.

Por el contrario, esperar a última hora, puede hacer que recibamos la mercancía más tarde.

¿Cuánto stock debo enviar y qué artículos debo potenciar más?

No podemos predecir el futuro, pero sí podemos conocer el comportamiento de nuestros clientes en otros periodos promocionales.

Para elegir qué artículos, tallas y unidades vamos a reforzar, atenderemos a:

  • PVP: debemos atender al precio medio que tenemos en los periodos full price y ver cuáles son aquellos artículos que con descuento se aproximaron a esos precios. Ya que atendiendo a esto, es más probable que el cliente se decante más por aquellos artículos con una menor tendencia de venta en período full price (debido a un PVP por encima de la media) que por aquellos que tienen un buen ritmo de venta.

En este sentido, en muchas ocasiones potenciamos aquellos artículos que vendemos bien siempre. Esto lo único que genera es un gasto en transporte.

  • MÁXIMA CAPACIDAD DE VENTA: contar con stock de sobra en nuestro almacén principal, puede hacer que enviemos stock por encima de las posibilidades de venta.

Lo único que estaremos aumentando, otra vez, es nuestro gasto logístico, ya que por mucho stock que tengamos en las tiendas, si los clientes y el histórico de ventas son los que son, solo nos servirá para “engañarnos a nosotros mismos”.

  • ¿QUÉ PUNTO DE VENTA PRIORIZO EN CASO DE NO PODER SURTIR TODOS?: conocer cómo funcionan los puntos de venta con promociones, es vital para responder esta pregunta. Y es que muchos puntos de venta en período full price parece que están “hibernando” y que con un buen porcentaje de descuentos despiertan del letargo.

Además, distribuir el stock disponible en varios puntos de venta aumentará nuestra probabilidad de venta más que si concentramos todo en un único punto de venta, por mucho que este sea una “flag ship”.

  • SI EL PERIODO DE PROMOCIONES DURA VARIAS SEMANAS, ¿CÓMO DEBEN SER MIS REPOSICIONES?: no podemos reponer según nuestra tendencia de ventas, ya que siempre los primeros días de promociones la venta será mayor, por ello, debemos observar cómo decrecen las ventas y reponerlas en consecuencia.

Estos son los puntos básicos que cualquier marca de retail debería tener en cuenta para afrontar un periodo de promociones. Sin embargo, nuestra experiencia en diferentes marcas, nos hacen saber que hay singularidades propias de cada una de ellas que hacen que debamos actuar o tener en cuenta otras variables o circunstancias.

El día después

Ya han terminado las promociones y volvemos a nuestro periodo “full price”.

Todos estos descuentos que hacemos en medio de la temporada, hacen que al terminar estos, nuestras tiendas estén sobrestockadas.

Las ventas vuelven a ritmo normal y aun teniendo stock de sobra en el almacén para seguir reponiendo ventas, recomendamos siempre regresar a nuestro almacén el exceso de stock, por varios motivos:

  • No se puede prever al 100% cuándo se empezará a tener roturas de stock en el almacén central, momento a partir del que ya no podremos afrontar la recepción de esas ventas.
  • No reponer una venta teniendo stock parado en las tiendas conlleva un doble riesgo. El primero es que aunque ese artículo se termine vendiendo, probablemente estaremos obteniendo la venta en un periodo de promociones con un menor margen. Y el segundo es que no lo se venda antes de terminar la temporada y tengamos que enviar ese artículo de nuevo al almacén.

Sin embargo, antes de retornar el exceso de stock a nuestros almacenes debemos tener en cuenta:

  • Coste de transporte y logística inversa. Si se ha realizado correctamente el surtido de stock para las promociones, este sobrante no debería ser mucho. Aun así, hay que tener en cuenta este coste, ya que en algunos casos, los menos, puede ser superior a la venta perdida.
  • Las ventas de las próximas dos o tres semanas. Puede que las reposiciones de las próximas dos o tres semanas ya estén en los almacenes de las tiendas. Devolverlos para luego tener que volver a enviarlos a las tiendas, de nuevo, estará incrementando el gasto logístico.
  • El siguiente periodo de promociones. Ahora que nos encontramos con la Mid Season terminando, el siguiente gran periodo de promociones será el Black Friday, o menos importante, Halloween. Debemos saber qué importancia tiene cada uno de ellos para las ventas y tomar una decisión en función de ello, ya que podemos estar arriesgando ventas full price por alguna con descuento en Halloween.

Además de todo esto, debemos tener en cuenta el impacto en el medio ambiente. Y es que la distribución lleva consigo el transporte y ayudando a reducir este, estaremos contribuyendo a mejorar el planeta y hacer de la industria de la moda un sector mejor y más responsable.

Por este motivo, además del ahorro en transporte, es necesario tener en cuenta el número de traslados que tendrán los artículos.

Desde Datcisions queremos insistir en la importancia que tiene contar con una buena distribución y análisis de datos en tu marca de moda. Somos especialistas en realizar planificaciones basadas en el análisis de datos, así como optimizar la compra, distribución y venta para marcas de moda textil y retail. 

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Puedes contactar con nosotros escribiéndonos un email a clientes@datcisions.com o llamándonos al 986 599 271.

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